Una innovadora empresa derivada d’un laboratori de recerca va desenvolupar **punts quàntics**, nanopartícules semiconductores que emeten llum i tenen aplicacions com pantalles i plaques solars, amb una tecnologia més segura, estable i econòmica que les anteriors. Tot i els avantatges tècnics, l’èxit comercial no està garantit si el producte no resol un problema real del mercat.

És clau entendre que una invenció valuosa científicament no és automàticament un bon negoci. Els clients només s’interessen per la tecnologia si els aporta beneficis concrets, com ara facilitar-los la vida, millorar la seguretat o l’eficiència, o augmentar els beneficis econòmics.

La primera estratègia de l’empresa va ser oferir mostres del seu material per veure si els clients trobaven aplicacions, però això no va funcionar: els creadors de la tecnologia han de ser proactius i identificar els veritables problemes dels clients, no esperar que aquests inventin les solucions.

Un exemple clar va ser l’intent d’introduir finestres solars en hivernacles, que es va descartar quan es va veure que els agricultors prioritzaven el rendiment dels cultius per sobre de l’estalvi d’energia. L’empresa va pivotar cap a films per hivernacles que modifiquen l’espectre de la llum per afavorir el creixement de les plantes, encaixant així millor amb les necessitats del client.

La competència en el sector tecnològic s’ha d’entendre com una validació de la rellevància del problema, i cal tenir un avantatge competitiu clar, ja sigui tecnològic, de dades o d’expertesa.

Finalment, abans d’expandir-se a nous mercats, és fonamental consolidar-se en el primer segment escollit i només després considerar nous camps, sempre en funció de la demanda real i la capacitat d’oferir solucions rendibles.

La lliçó principal és: cal enamorar-se primer del problema, no de la solució. L’èxit arriba quan la tecnologia s’adapta i respon a una necessitat concreta i urgent del mercat.